Математика Enterprise 2.0: больше лицензий - меньше скидка

26.02.09



Буржуйский блоггер Julien Le Nestour предложил весьма оригинальную идею ценообразования для SaaS решений. Смысл ее такой: Факт в том, что компания-пользователь какого-либо бизнес-приложения получает от него тем больше пользы, чем больше ее сотрудников использует это приложение. В то же время, SaaS-провайдеры, как любые другие бизнесы предоставляют скидки тем больше, чем больше лицензий покупает клиент. Получается странная ситуация - клиент платит тем меньше, чем больше пользы получает (см. график). С другой стороны, большое число внедрений не реализуются потому, что пилотный проект на 5 человек не окупается.

Так вот идея - давать скидки на малое число лицензий и уменьшать их по мере того, как клиент докупает новые (и получает от них все больше пользы).

Конечно, такая схема подходит не всем и вообще выглядит довольно странно, но возможно для кого-то она станет выигрышной.
Комментарии
Keyout | 24.03.09
идея как бы правильная, но на практике работать не будет из-за того, что ни один технический или финансовый директор в крупной компании не примет такую схему просто из принципа

в результате вендор будет иметь много маленьких внедрений по несколько лицензий, за которые будет получать недостаточно прибыли для поддержки и развития системы
Remo | 24.03.09
Ни одного вендора жаба не давит, если он продает сотни лицензий, с которых пользователь получает слишком много пользы. Здесь вопрос в легкости старта новых проектов внедрения. А в любом пилотном проекте стоимость лицензий слишком мала по сравнению со стоимостью услуг, поэтому и не очень-то она важна.
Alex | 24.03.09
А в любом пилотном проекте стоимость лицензий слишком мала по сравнению со стоимостью услуг

ну, допустим не в любом.
Но все равно, имхо, схема free trial или бесплатные аккаунты с ограничениями работают гараздо лучше
itsoft | 24.03.09
в России другие реалии. Представляете, если на презентации вы сначала объясняете клиенту что такое SaaS, а потом еще и добиваете вот такой странной схемой. Да он просто испугается :)